老牌车企转型，大众和沃尔沃的两种样本

“ 三年内中国汽车品牌市场份额将提升至70%，实现跨越式的发展。”比亚迪董事长王传福此前放言。的确，自主汽车品牌的市场份额正借助新能源车的东风，节节攀升，从2020年的38%，到2021年的44%，直至2022年，自主品牌的市占率首次达到了50%。

智能和电动的变革浪潮足够汹涌，在这其中，机会宏大而耀眼，但一个不能忽视的现实也是，它和危险从来如影相随，绝不会稳定属于哪一方。

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而且更需要注意的是，在复杂的汽车工业链条中，价值锚点足够多，谁也无法保证常立潮头。2022年之前，新造车阵营势不可挡，大有智能手机的演进图谱即将复刻在汽车行业的势头。但2022年下半年至今，新造车头部公司相继陷入经营危机，销量低迷、现金储备也快速流失。而销量依然坚挺，甚至逆势而涨的，恰恰是被忽视的老牌造车势力。

如何判断谁会是蛰伏在市场认知盲区中的黑马？答案不复杂，置身其中的车企甚至毫无捷径，需要的都是先于市场变局更早的筹备。这其中，既有筹谋20年的比亚迪，也有早早吹响电动化变革号角的沃尔沃，前者厉兵秣马，而后者从顶层设计出发，推动大象转身，将智能和电动刻在体系的每一个流转环节中，斩获的成绩也引人瞩目。

根据官方数据，沃尔沃汽车公司2023年上半年全球汽车销量超过34万辆，同比增长17%。其中，纯电动汽车销量大幅增长。1-7月份，沃尔沃在中国市场汽车销量约9.2万辆，同比增长8%。其中，纯电车型销量同比增长67% 

机会总留给有准备的人，这是一句老生常谈，但是汽车工业发展中，能做到的并不多。因为不管是识别机会、做出论证，还是完成筹备，输出成果，每一步都考验掌舵团队的战略嗅觉和转型意志。两者缺一不可，而各项条件皆具备者更是寥寥。 

在推进智能电动转型的老牌车企阵营中，几乎只有大众和沃尔沃兼具这两项要素。为什么是他们？ 

两条路线，选择自上而上的转型设计

毫无疑问，电气化、智能化是汽车下一个百年的演进方向。不管去到大众、宝马、奔驰、沃尔沃等等哪家老牌车企的博物馆，都能从陈列其中的经典车型中，看出这些车企对电动技术的投入从十年前就已经开始。 

但从技术投入到决策的商业化落地，繁复而漫长，对既有利益的舍弃和长期战略的投入，从来都是难题。

也因此，在关键机遇的抉择路口，创新路线往往分为两派。第一种，推出新型品牌或者车型，做尝试性投入，可以更灵活地调动外部资源，也可以规避对主品牌的业务冲击；第二种，则是自上而下的顶层设计，做体系化的转型设计。

宝马的i品牌，以及国内极氪汽车、几何汽车等，无不属于前者。大众集团和沃尔沃显然属于后者，但大众体量过于庞大，利益博弈更为激烈，推动者迪斯虽然成为大众电气化、软件化转型的破冰之人，也难免“出师未捷”的境遇。

沃尔沃地处北欧，在燃油车时代凭借安全和克制成为“小而美”的豪华车典范，而在电气化的大时代，谋求新机遇的转型张力更为强劲。对于沃尔沃来说，如果彻底转型，全面转向电气化的收益，将明显高于维持油电两套系统效率。再加上被吉利集团收入麾下，沃尔沃对东方式的灵活和迅捷，也耳濡目染，自然有了向电气化全力转型之力。

早在2015年，也就是中国新造车的潮起之时，沃尔沃就正式发布面向“零排放”企业愿景的“新能源战略”，提出全系车型都将拥有插电式混合动力版本，新能源车型将会占到沃尔沃汽车发展中期总销量的10%，并将于2019年推出首款纯电动量产车型的战略蓝图。 

此后，沃尔沃汽车在2016年更进一步提出以电气化为核心的全新“可持续发展计划”，宣布到2025年全球新能源汽车销量将达到100万辆，不断提升新能源汽车的市场份额。如今，沃尔沃又发出新阶段目标，将在“2030年实现100%纯电产品”。

在此过程中，沃尔沃没有停留于口号，而是为电气化转型，做了上下游产业链的完整布局。据介绍，沃尔沃已经开始自己设计BMS（电池管理系统）、电机和逆变器。

甚至涉入电动汽车的“心脏”——动力电池环节， 目前，沃尔沃已经和电池公司Northvolt成立合资企业，在瑞典生产电池。

动力电池一直是电动车的零部件，而想对这款零部件进行熟练掌握，不仅要了解起制造过程，也要掌控研发细节。车企对电池的核心诉求，不外乎几点，提高能量密度、安全性，同时降低成本。比如怎样借助电芯内的化学属性、生产工艺和结构来提升电池性能，怎样保障电池输出的稳定性，怎样满足极端工况下的充放电要求等，这些都需要深入的布局。

电驱动、电池、碳化硅、电控系统等是下一代移动出行的核心组成部分，除非车企真正拥有这些技术，否则难以理解和应用。纵观特斯拉到国内头部新能源车企的经验，唯有全面掌握三电系统，才能知道如何更好地集成，进而制造出优质的电动车产品。

除了加码三电领域的投入，沃尔沃电动化转型的一个决心也体现在“不再生产内燃机”，这家公司已经将发动机外包给供应商Aurobay。为了部分市场，沃尔沃仍然需要使用内燃机，但已经不再进行投资。 

“我们将精力集中在纯电上，这意味着我们做出的每一个投资决定、每一个招聘决定，每一个设计决定都是围绕着纯电动汽车。” 沃尔沃汽车首席执行官骆文襟曾公开表示。

如今，沃尔沃已经推出了XC90 T8（E驱混动）版和S60L E驱混动车型等新能源车产品，而这家公司电气化、智能化转型的集大成者是一款旗舰SUV EX90，将于不久问世。

据悉，这款车型将完全打破燃油车的设计桎梏，采用原生的纯电平台，同时搭载中央电子电气架构，这也是一套面向服务，软硬件可解耦的SOA架构。要知道，沃尔沃一款车的开发周期可能长达5年，其电气架构能在2023年保持主流甚至领先水平，可见这家公司的视野之前瞻。 

EX90无疑是沃尔沃全面电动化的标志产品，预计明年真正投入市场。电车产品的投放，也会直接考验沃尔沃在前端打造的商业化体系。这在分毫必争的中国市场，尤为重要。 

东风已来，中国区迎接大考

今年5月，上海的一家试车场内，沃尔沃集团高管们的神色兴奋又忧虑，他们租来了众多国内的热门智能电动车产品，包括问界、蔚来、理想、Smart、极氪汽车等，挨个试驾。 

他们赞叹于国内品牌的设计、智能化，也对智能电动车的发展趋势感到兴奋，但更多的，是对大中华区的市场局势表达了忧虑。这块市场中，豪华品牌岁月静好式赚钱的时代已经结束。变革需要加快步伐。最靠近用户的沃尔沃中国区渠道和市场体系，先嗅到了行业巨变的风暴气息。

就在近日，沃尔沃宣布，沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉先生将加盟吉利汽车集团，出任吉利汽车集团销售公司副总经理。

现任沃尔沃汽车日本公司总经理潘鹤松先生（Martin Persson）将重返中国，担任沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁，他将向沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼首席执行官袁小林先生汇报，全力推动沃尔沃汽车在中国市场的持续发展。

（沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼首席执行官袁小林，图片来源：官方）

实际上，沃尔沃中国区销售端的变革早已经暗流涌动。早在2020年，新造车阵营起死回生后，市值连续迸发，时任沃尔沃大中华区销售公司总裁钦培吉就开始筹谋规划。于渠道端，我们感觉到的最深刻的变化无疑是：体验改善、效率提升。这也切中了几十年汽车经销商体系的发展命门。

但不管是改善体验还是效率提升，都需要车企对渠道体系具有深度掌控力。这对于新造车公司来说并不难，因为他们没有任何历史包袱，因为一切都是新的，不用考虑和旧有渠道体系的博弈，跟着特斯拉的经验，做直营就行。如果说有负担，那就是要想办法提升融获资金的号召力。

而像沃尔沃这样的老牌车企则不同，他们有一套运转数十年的成熟经销商体系，从任何一个角度，都难以推倒重来。那就需要沃尔沃带领经销商做转型。

熟悉行业的人都知道，这是一个艰巨任务，至今，除了用销量引擎拉动经销商转向的比亚迪，还未有车企能明显在经销商向直售体系转型中取得显著成效。

沃尔沃显然做出了明显成果：数字工具的统一和新能源车体系的直售。这首先取决于沃尔沃自始至终对渠道的深度把控能力，用沃尔沃老人的一句话说，别家管理经销商标准都没有沃尔沃强度大，在沃尔沃体系里，合同就是合同，约定的目标没做到就要出局。这自然也帮助沃尔沃做了战略意志同一性的筛选。

经销商转型中，沃尔沃发力的第一个方向，就是打造数字化工具。沃尔沃乃至大量车企的销售体系常年使用Saleforce，这在中国显然难以适应。像蔚来、理想等新造车，为了做到渠道、用户、营销、市场甚至生产、供应链等等跨部门融合，早已经自研IT系统。 

沃尔沃的渠道转型也从此开始，他们最早向瑞典总部提出需求，总部评估之后，很快发现，不管是从对中国区的认知，还是人员配备，都难以满足开发需求，就果断放权给了中国本地团队来完成。至今，沃尔沃中国已经有一支近百人的IT团队，业务部门和IT部门形成项目组机制，通过Newbie系统、数字化管理系统等，打通内部各部门间的壁垒，提升效率。 

据介绍，Newbie系统不仅应用在销售体系，售后门店，也都已经上线应用。 

据沃尔沃内部人员介绍，数字化管理的一个典型应用成果，一套成熟的数字销售系统，可以从用户到店试驾，到购车、售后，全流程跟进，同时还能在及时的服务节点发送用户体验调查问卷。

在售后体验上，比如以前一台车维修好之后，工程师没有及时卸下来，就会占用工位时长，Newbie系统上线后，就可以实时告知工位占用情况，让整个售后系统透明化，“这是一个自我加压的过程，也自然就让配件损耗降低，车间的效率提升”。

数字系统推广之后，用户触点就直接掌握在沃尔沃手中。直售体系的推广也就水到渠成。

目前对于新能源车的销售，沃尔沃已经能够做到一口价，开票权在沃尔沃手里，同时用数字化工具把中间的客户触点收回。当然，沃尔沃没有采用重资产投入的直接开设直营店，还是跟经销商合作，由经销商来开设选址、开店，人员经过培训上岗。 

跟所有的变革一样，初期的沃尔沃也遇到了阻力，经销商不适应，一线人员也不适应，难免引发反弹。沃尔沃的打法是一轮一轮的宣贯、引导，然后等待合作伙伴去适应、渗透。“最后他们觉得数字系统用起来以后，信息又透明，效率也高，反而离不开了”。

在沃尔沃近日中国区负责人的调整通告中，也对原大中华区销售公司总裁钦培吉的成绩给予了肯定：面对整体市场动荡、疫情考验等重重挑战，钦培吉带领沃尔沃汽车实现了销售的稳健增长，市占率逆势提升，整个销售体系更是得到了长足发展。

当然，应对中国市场的剧烈变化，沃尔沃商业和渠道端的变革还只是第一步。如前文所说，新造车势头汹涌，追求的产销服全体系的打通，角逐全局效率。而沃尔沃中国区也已经将工业端的变革加入议程。

一个值得关注的细节是，在此次销售负责人的调整中，也提到亚太区总裁袁小林的汇报适宜。沃尔沃表示，为进一步提升沃尔沃汽车在中国发展的优先级，增强中国市场在沃尔沃汽车全球架构内所发挥的作用，沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼首席执行官袁小林先生将向沃尔沃汽车首席执行官骆文襟先生（Jim Rowan）直接汇报，领导沃尔沃汽车在中国市场实现更大突破。 

由此不难预见，中国区的工业端和商业端的协同将进入新的阶段。

电气化时代的智能和安全，变与不变

今天我们在谈论汽车产业向电气化和智能化时，不能忽视的一个课题时，汽车行业还有哪些没有变化。而往往正是没有变化的这些环节，才决定着汽车行业的格局演变。

审批硅谷科技光环，用SpaceX将民用火箭接连送上太空的马斯克深谙这一点。他的特斯拉汽车是智能电动车的先锋，开拓者，但他依然不止一次在财报电话会上，告诫后来的信徒：汽车制造，甚至细化到单位产能的利用效率，才是特斯拉的利润之源。在特斯拉的三大核心竞争力中，赫然写着：制造、工程和软件。

迄今为止，汽车产业淬炼百年，它高速行驶的工具属性没有变化，严密的工业制造逻辑没有变化，高速度对应的高安全要求没有变化。

而忽视这一点的企业无不碰过壁，包括蔚来和小鹏汽车，都曾在明星产品上市后，囿于工厂制造、供应链和质量把控等能力，而不得不面对订单从眼前流走的遗憾。

而这套工业质量体系则是老牌车企的专长所在。沃尔沃汽车也是在此平台之上，向用户传达其贯穿始终的核心价值——安全。 

据悉，在沃尔沃瑞典总部，甚至有一支专业的事故分析团队，会先于政府公共部门到达事故现场，对包括车辆性能在内的事故成因进行分析、总结。此后，沃尔沃也向整个行业共享了常年积累的安全数据。

“沃尔沃不会担心核心优势的流失，数据是公开的，对数据的理解，以及将安全融入在产品设计和工程标定中的理念，才是沃尔沃的核心。”有沃尔沃资深员工表示。

国内车市的激烈竞争节奏下，不少车企已经不得不压缩整车开发周期，尽快发布新品，抢占市场先机，这也难免造成一些工程验证环节的失守。但在沃尔沃的理念中，这几乎不可想象。“安全是沃尔沃的一种信仰，谁都不敢去挑战。”

但沃尔沃也绝对不是守成不变的老学究。这家以安全起家的公司，从来乐于探索基于智能的安全加成。而当高阶智能化来临，沃尔沃的动作更不遑多让。

有沃尔沃工程师表示，对于安全和智能的结合，沃尔沃坚守的一个原则是“以人为本”，不炫技、不堆砌，而是找到用户真正需要什么，在安全的前提下精准满足。

考虑到大部分事故都是因驾驶员的操作不当而引发，比如疲劳驾驶、分心驾驶、操作手机等行为都是诱发事故的主要因素。为了解决这一难题，沃尔沃汽车提出了“车内安全空间”理念，并在座舱内配置具有双目摄像头的DUS驾驶员感知系统。

在娱乐交互中，沃尔沃也传承北欧的静谧简洁风格，推出智慧座舱iCUP 2.0，做到界面简约设计，优化菜单层级，力争常用操作实现1步直达，只在需要时向驾驶员提供所需的信息。

而在主动行车安全上，沃尔沃也和激光雷达龙头公司Luminar进行合作，可实现600米探测距离，在夜晚250米外的黑色车辆仍能清晰感知，相当于120公里/小时高速行驶时，可提前7.5秒预警危险。此外，沃尔沃所采用的融合感知方案也能弥补摄像头和毫米波雷达在雨、雪、浓雾等恶劣天气中易受影响的短板。 当然，对于激光雷达的波长，沃尔沃的要求同样是安全，使用1550nm波长，不会对车外交通行为参与者视网膜造成伤害（一级眼球安全）。

安全是汽车行业不可逾越的底线，这在沃尔沃的基因中，被当作价值信条坚定传承。

自主品牌经历了数十年的工业积累，开始走向争夺话语权的蜕变过程；外资企业在高强度博弈中，快速变革，捕捉新机会——这是汽车工业的魅力体现。汽车产品承载的价值属性足够多，安全、豪华、科技、舒适，通过不同文化、不同体系，走向市场，呈现给消费者，这正是汽车工业的精彩所在。

就在8月24日的成都车展前夕，沃尔沃汽车宣布，首款纯电豪华MPV EM90将于2023年11月12日全球首发。旗舰SUV车型XC90已经蓄势待发，沃尔沃的新能源汽车产品阵容在迅速壮大，而叠加商业端的体系化能力，以及此次大中华区的人事组织升级，沃尔沃中国正在快速成为新能源车市场的有力角逐者。